顾家工艺顾江生：：2009年向“内”转

3月6日下午3点左右，在通往办公室的入口处，顾江生习惯性的瞄了一下生产控制中心摆放的一台电脑显示器，上面显示的数据是325，这个数据表明的是顾家沙发的每天出货量，数据不断更新直到员工下班为止。今年以来，这个数据平均每日在500左右。

这位浙江顾家工艺沙发制造有限公司（以下简称顾家工艺）37岁的董事长，带记者走遍了该公司位于浙江杭州下沙经济开发区的生产车间，他希望眼前忙碌的景象能够带给记者一些信息，表明市场的信心仍然存在。

顾江生是一个喜欢把自己的生活、工作、学习安排的满满的人。他从包里掏出一本简易的记事本，上面记载着他年初设定的计划，他设定公司在2009年实现产值增长15%的目标。

这已经是令很多中国制造企业惊讶的成绩，尤其是对那些外向型的浙江制造企业来说，这会是一个很难完成的任务。

一天用掉3000多张牛皮

记者：大家知道，金融危机打击了中国制造业，这个危机有没有传导到顾家工艺？

顾江生：说没有影响，肯定是不可能的。从我们在全球各地展销会的布展情况就可以看出来，我们的布展面积以及参与的员工比以往大幅缩水。这主要是，在同等条件下，全球的参展商在这方面的支出幅度更大。员工们更大的感受则是，他们不用再加晚班了。但幸运的是，今年以来，顾家工艺的开工率达到了90%以上。

记者：有没有一种更形象的方式来说明这个数据的意义？

顾江生：开工率就像是酒店的入住率，入住率越高说明企业的盈利能力越强。我们的比较对象是五星级酒店。一般认为，五星级酒店入住率达到50%以上时，酒店能产生利润。也就是说，顾家现在的状态就像是五星级酒店有九成的入住率。

记者：除了入住率以外，我还想起另外一个数据。有报道顾家一天要用掉3000张牛皮。这个数据有没有变化？

顾江生：基本保持这个水平，还略有增加。

内外销比重明显调整

记者：顾家是一家出口型的企业，欧美人的消费能力将决定顾家的发展。

顾江生：春节后，我去了美国，可以感觉到在经济危机之下，美国人的日子过得并不好。这不可避免会影响我们产品的销售。不过，从2007年开始，我们已把产品的销售，从依赖外销转向内销。这个比重已悄悄发生变化。

记者：请给我们提供一些数据，到底发生了什么样的变化。

顾江生：上午我在开会的时候，看到了几组数据。公司国外销售占比已从70%下降至约50%。

记者：国外销售方向又发生了怎样的转移？

顾江生：的确，除了内外销销售比重变化之外，产品销售的区域变化也很明显。欧美销售下降，亚洲的占比却在上升。美国大约为27%，欧洲30%，新加坡等亚洲国家和地区约在40%以上。

记者：金融危机已经让包括顾家在内的中国制造企业开始寻找欧美之外的新的市场机会，普遍反映出中国制造在国际市场上的一个转变。

顾江生：这是一个很现实的问题。今后很长一段时间，过阔顾家在内，许多企业会在内需方面下更大力气，且力度会不断加大。目前，顾家在全国开设了700家直营店和加盟店。

对每一分钱的支出都要产生怀疑

记者：在谈到某一个问题时，你会喜欢加上“作为民营企业来说”这样的话，为什么你会这么强调民营企业这个身份？

顾江生：民营企业虽然有很多优势，但是资源的优势并不明显。最重要的一点是，多数民营企业的经营和管理等仍然是粗放式的。为什么很多民营企业感到生存压力大，有的还倒闭了？就是内部管理太粗放

记者：改革开放以来，特别是最近几年，很多民营企业可以说是在经济繁荣的背景中成长起来的，他们很少担心订单问题，很少担心过企业的生存问题，他们很少会感受到危机的存在。

顾江生：这实际上严重削弱了企业的竞争力。这次危机让我发现，民营企业的竞争力要从内部开始挖掘。以往我们是以“数据认证”为导向的，只要略有盈利，花钱从不计较。现在是以“可能认证”为导向，也就是说，我们对每一分钱的支出都要产生怀疑，怀疑每一分钱的支出是否有绝对的必要。通过这一思维的调整，可以为企业省下不少钱，而这些最终将显示在账面的利润栏上。

记者：再为我们谈谈其他方面的转变？

顾江生：我刚才讲的只是其中一个方面。就顾家来说，在制造环节可以节省大约5%的成本，其中在制造管理过程中，可以省3个百分点。这些其实很简单，一个师傅把一个沙发脚下部结构，包括形状与材质进行改造，一年就能剩下500万元。如果一个企业一年有20亿产值，总计5个点的成本节省，就能产生1亿元利润。而一个师傅进行类似的技改只需花半天时间。

如果不是这次金融危机，很多民营企业根本不会真正体会到“向内部要效益”这句话的真谛。

另外，企业在接收订单时要慎重。由于汇率变化快，加之西方一些企业生存压力大，企业接受大订单往往会有巨大风险。企业要发展，首先要把贸易的风险降到最低，在金融危机之下，企业家尤其需要克制精神，不能一看到大订单就忘记了可能存在的风险。

记者：据公开的资料显示，顾家现有6000名员工。国际通行的做法是，在经济衰退期通过裁员来节省企业成本，让企业的财务报表变得漂亮。

顾江生：其实，裁员并不是最好的主意。当然，在工艺改造过程中，我们的确需要对人员进行结构上的调整，这就需要去掉一些员工，同时又要向外吸收一批新员工，整个人员的总数仍是持平的，但质量可能提高了。

我是一个没有野心的人

记者：顾家在欧美市场上，和国外的产品相比价格并不具备很强竞争力。你们的产品凭什么取胜呢？

顾江生：在欧美，顾家从来不做广告宣传。我们的策略是，广泛地参与各类展览会，那是吸引客户的一个很好的手段，这比做广告更有效果。我们参加展览会从来不惜血本，超过竞争对手的布展面积，还有阵容豪华的团队赴会。这个行业就是这样，设计人员只要能连续五年参加全球性的展会，去学习去熏陶，他的创意与思维就可以与国际接轨。我们并不担心竞争力的问题。另一个方面，企业虽是家族制，但销售和设计团队聘请的均是欧美国家的专业人士。你知道，我们为此支付了不少的费用。

不过，我要提醒大家的是，企业做OEM是没有出路的，因为价格主导权不在自己手上。即使今后经济复苏，也不要指望考OEM订单持续企业的繁荣。另外，我可以透露一下，我年初在记事本上写下了今年的销售增量是15%。我想应该有希望实现的。

记者：大家喜欢谈论的一个话题是，金融危机是令人沮丧的，但为产业的兼并重组提供了机会，你是否希望顾家也投入其中？

顾江生：不，不。我是一个没有野心的人。2009年，对于企业来说，不要有太多想法，把现有的企业做扎实就行了。我们行业很大，几千亿元的市场空间，哪怕遇到危机，整个行业销量下降20%，也不愁没有市场。所以，我要坚持的是，潜心做好自己现有的一块东西，就能让企业很好的活下去。

记者：这也不能说明，你们并不会永远只做一样东西。你在东北还有一个木材厂，在其他地方还有皮革厂以及海绵厂，这些是企业防范风险的一种策略，还是他们本身就在赚钱的？

顾江生：严格意义上的专业化并不适合中国。对于中国企业来说，制造的每一个环节都能够产生利润，拥有这样一个产业链，可以为企业创造更多利润。

顾家工艺基本面：

创立20年来，顾家工艺旗下的沙发、沙发床、茶几等客厅产品已远销出口世界160多个国家和地区，其中包括加拿大、美国、比利时、韩国、阿联酋、澳大利亚等家具进口大国和CARREFOUR、ATLAS、CSL、FOUR HANES等过过知名企业，同时在荷兰、法国等多个国家拥有品牌专卖店。2008年，顾家工艺仅沙发的销售额就达到18亿元。