适度家具有限公司总经理李立山：变革时代 顺势而为

记者：李总，您好！首先感谢您百忙之中接受我们的采访。

李立山：你好！非常高兴接受你们的采访。

记者：2012年是家具行业整体低迷的一年，但也是一些发展型企业弯道超车的最佳时机，请您总结一下贵公司2012年的成功经验，并总结一下整个行业的变化。

李立山：成功的经验倒不敢说，不过2012年确实是整个业界公认的寒冬。值得庆幸的是我们适度在2012年的年度业绩增长达到36%，然而在业绩增长的同时，我们的纯利润还是有很大幅度下滑。在这个寒冬的时候，我们适度的整个团队更加用心的服务我们的渠道，服务我们的客户，36%的业绩增长确实来之不易。但是由于受大环境的影响，整个业界很萧条，我们去调查过很多卖场和经销商，确实很艰难。为了支持经销商，2012年我们的销售团队全面把服务下沉到了终端，甚至配合我们经销商做各种促销和推广，包括品牌推广，这就需要我们企业付出更多支持与优惠。因此，在业绩增长的同时，整体利润没有升反而有所下滑。

记者：在行业艰难的时候也是变局的时候，请李总谈谈2012年我们整个行业有哪些变化，企业又将会如何顺势而为呢：

李立山：很高兴你能提出这样的问题，我们作为行业中的一员，我们也一直在思考这整个行业的变化，我们也深刻体会到了一些变化，最大的是渠道的变化。那我就先谈谈渠道方面的变化。淘宝今年双十一整个销售额达到191个亿，虽然家具占的份额不是很大，但是家具的增长是所有行业中最快的，这是有目共睹的。这就会给家具行业带来一些变革和思维的拓展。电子商务是个趋势，这是每个企业都不能规避的，而且都要走上这条渠道的。但是电子商务在中国起步比较晚，特别是家具行业，还不成熟，甚至滞后。许多消费者都会认为淘宝上的产品会在质量和服务方面差一点，这是我们需要改观的。现在这个渠道正在深刻的影响整个行业，我们必须要融入进去，因此，2013年适度将会组建一个专业的电子商务团队，花巨额打造一个电子商务平台，包括针对海外的阿里巴巴平台。电子商务这个渠道我们必须去深入研究、学习和拓展。

记者：电子商务这个发展的趋势我们看到了，将来肯定会成为家具行业一个重要的销售渠道，但是目前在家具行业也确实存在不少的问题，李总将如何解决目前所遇到的一些问题呢？

李立山：是的，家具行业在电子商务这方面相对其它行业确实发展比较慢，因家具产品的特殊性，目前存在不少困难，比如与经销商实体店之间的利益分配问题，电子商务产品的设计问题，物流和售后问题等等，这些我们都考虑了进去。我们在做一个决策的时候不能盲目，必须先做好调查和解决问题的方法，方能事半功倍。因此，我们在2012年都已经做了大量的工作，虽然不能将所有的问题都能化解，但是至少不会遇到问题就措手不及。最难解决的还是与经销商之间的利益分配问题，我们全国三百多家经销商，我们将充分利用三百多家经销商，让他们成为我们的体验店，达到厂商共赢的目的，现在已经得到了所有经销商的热烈支持与赞成，相信2013年我们与经销商的合作将会很完美。

记者：那请李总再谈谈渠道之外的一些行业变化。

李立山：关于品牌方面，2012年适度虽然达到36%增速，但还远远不够，为什么这么说呢，因为目前市面上的家具品牌大多还只是业内品牌，没有成为消费者心目中的品牌，而从业内品牌转变到消费者品牌这个路程还很漫长，因此，在2013年，我们要求适度整个销售团队把服务重点下沉到终端，扩大适度在终端的影响力。

关于服务方面，整个行业都在寻求突破，以前企业把服务只做到经销商订货就够了，现在企业还要帮助经销商把货卖到消费者手里才行。其实我们的销售团队更是一个服务团队，不仅仅服务我们的企业，更重要的是服务我们的经销商，服务我们的消费者，这才是一个合格的团队，这样的团队才能更好的应对市场的变革，才更有战斗力。

关于人力资源这方面，用工荒一直是所有行业的问题，不只是家具行业的问题，这是整个社会的问题，以后机械化程度将会越来越高。当然，适度目前不存在这方面的问题，因为我们员工基本上还是很稳定的，一年的流失率才5%而已。这得益于我们公司人性化的管理制度。2013年我们将会进一步提高员工的福利，让他们有更好的生活和工作环境，有更好的平台施展才能。

在产品设计方面，由于受电子商务的影响，很多企业都在开发一些适合电子商务方面销售的产品。我们通过调查发现，网购的消费者大多偏年轻化，所以在产品设计方面我们会充分考虑年轻群体的消费需求和特性，2013年度适度也将开发一个新的系列，专门针对淘宝天猫的产品，从而错开与实体店产品的同质化竞争。

记者：对于才开始的2013年李总如何预测？

李立山：在过去的2012年，我们所说的寒冬，我个人认为不是源自行业自身所带来的寒冬，而是外界所带来的寒冬，我也不认同产能过剩，以中国现在的人口和购买力，中国家具产业规模还相对偏小。但是行业需要优化和整合，现在家具行业重复性投资，大都不讲品牌，只懂加工生产，这不是行业长久发展之计。2012年应该不是真正意义上的寒冬，只是短期受房控政策影响较大，中国讲究有备而无患，房产是中国人的首选，政策只是抑制了一部分投机和投资者，而不能抑制刚性需求。我们今年元旦看到不同城市的房产数据，已经开始回升。2013下半年家具春天会到来，但也不是每个企业都能感受到春天，有的企业在寒冬之际还能感受到春天的气息，因为他们的服务好，产品好，团队建设得好，而有的企业在春天还觉得寒气逼人，那是他没注重企业内部自身建设，没注重自己的产品，没注重自已服务，没注重消费者的需求。所以说行业是否春天，除了大环境更重要的还是企业自身。我个人对整个行业还是看好的，所以对整个行业，关于2013年我还是充满信心和希望的，我的目标是增长50%。

记者：好，那我们就祝福适度2013年取得更大的成功，今天的采访就到此，谢谢李总！

李立山：谢谢你们，辛苦了！