光明家具董事长张金铸：扩大市场覆盖率必须提高企业形象

2011年6月3日-6日，第三届苏州家具展览会在苏州工业园区国际博览中心盛大开幕。来自全国20多个省市的380多家家具企业纷纷展出实木、软体、办公、红木等家具精品，掀起今夏“时尚、绿色、居家”的家具风潮。记者直击展会现场并采访数十家家具代表商，以迅速全面直观的报道为您呈现业内精彩动态。据悉，今年5月，在揭晓的“2010亚洲品牌500强排行榜”的榜单当中，光明家具位列第308位。中国大陆有9个家居类品牌入榜，光明家具位居家具制造品牌第一名。以下为记者采访光明家具董事长张金铸：

记者：张总您好！首先您能为我们介绍一下贵企业此次参展的产品吗？

张金铸：我们在此次展会上推出的“龙玺嘉和”系列产品以“中国龙”为主要元素，以公务员为主要消费对象、蕴涵新中式彩头文化，市场定位在中高端人群，适合一、二级及经济发达地区的二、三级市场销售。“龙玺嘉和”系列家具的基材选用进口高档木材，家具里外全部涂装透明漆料，真正实现“表里如一”，使得木材本身的自然纹理更清晰、线条更流畅，还原了大自然明朗清新的气息，更显现了实木家具的天然本色；一些功能配件选用进口材料。在制作工艺上，通过融合现代家具的制造工艺，保证产品的健康环保。另外我们以加盟经销商资料手册的形式推介了 “东方金鼎”、“欧森金盛”、“林海之家”三大系列家具，并收到了很好的效果。

记者：看来光明家具对于产品的研发设计真的是独具匠心啊。那么请问张总对于目前的家具市场是如何看待的呢？

张金铸：目前的家具市场正面临着很大的变数，市场竞争也非常激烈，这主要体现在三个方面。第一，家具生产成本增加。原材料涨价、物流费用增加、工人工资上涨等等都造成了家具企业的资金紧张，甚至有些小型的家具企业都纷纷倒闭了。第二，一、二城市卖场太多。在同一个市场，卖场的增多意味着销售网点的增加，在市场消费容量没有出现明显增加的情况下，不管是企业还是经销商都会面临终端成本上升的压力。同时，卖场的租金越来越高，使得许多经销商的盈利降低，有些经销商甚至都是在亏本经营，经销商面临销售压力，对于企业的渠道发展也是很大的挑战。第三，家具出口受阻。从08年开始的金融危机，对于我国家具出口产业的发展产生了非常大的影响，欧美、中东等地区的家具消费市场一直都没有得到明显的提振，而这些地区都是我国家具的主要出口地。此外，由于人民币的持续升值、出口退税率的调整，以及欧美等国对于进口家具的限制条款的影响，导致国内的许多原来以出口为主的家具企业不得不转战到国内市场，这样就使得国内家具市场的竞争更加残酷。我认为在这种情况下，未来国内的家具行业将可能会出现资源整合的情况。

记者：在这种竞争激烈的市场环境下，光明家具又是怎样应对的呢？

张金铸：首先，在材料供应方面，我们企业总部座落于黑龙江省伊春市，这里靠近小兴安岭，具有丰富的林木资源，而且北面的俄罗斯也拥有丰富的木材资源可供出口，在这样独特的地理位置上，光明家具在原材料资源方面就拥有了巨大的优势。

其次，在产品开发方面，目前企业又新开发出了6?7个新的产品系列，针对不同的市场区域推出相适应的产品，通过产品体系的更新调整，以高品质的家具来满足消费者对优质居家生活的要求，同时提升我们的品牌形象，扩大市场影响力。

另外，在终端市场布局方面，光明是国内较早建立全国销售网络体系的企业之一。目前，光明在国内各地已经建立了10家分公司，这些企业主要是进行产品的生产，并向其周边的市场供应产品。因为光明生产实木家具，而实木家具对于地域环境的要求比较高。以木材含水率为例，在北方制作的家具木材含水率较低，而在南方制作的家具木材含水率就会比较高，如果将北方的实木家具拿到南方，中国古典家具处理不当的话，就会产生发霉的情况，同时，将南方产的实木家具放在北方使用，也容易出现家具开裂的情况。而光明通过设立分公司，就能够根据当地的气候环境，生产出符合要求的实木家具。此外，分公司的建立，也有利于光明的产业布局和渠道拓展，更好的推动企业的进一步发展。

最后，我们对于企业内部也进行了管理机制与体制的调整，加强了思想建设、组织建设、作风建设和企业文化建设，增强队伍的凝聚力、战斗力。无论管理还是生产，我们都严格要求自己一定要以“思考、创新、提升”为中心进而达到提升品牌形象、提高产品质量、扩大市场覆盖率的发展目标。

记者：张总能跟我们简单介绍一下光明目前的市场发展情况吗？

张金涛：光明目前主要以内销市场为主，此外外销市场也具有不小的份额。内销市场，我们不仅有完善的专卖店销售体系，同时目前在工程配套方面也有很大的发展。外销市场方面，一方面由于人民币升值的影响，另外国际家具市场环境比较复杂，因此我们认为家具外销市场的变数比较大，在外销市场这块我们还是非常慎重的，力求稳健发展。可以说，目前光明的终端渠道发展体系非常丰富的。

记者：那么光明集团对于在华东家具市场的发展有什么样的战略部署吗？

张金铸：华东地区经济基础较好，其家具消费市场在国内都占有非常重要的地位，所以我们企业对于华东市场是非常重视的。目前仅在华东地区，我们就设立了4家分公司。同时，我们在华东区域已经开设了50家门店，而且就在今天，我们在苏州的一家门店也开业了。另外我们也计划在苏州和上海开设品牌独立店，我认为这样更有利于企业的品牌宣传和形象推广。当然，在独立店的选址方面，企业也有一个明确的参考体系。

记者：那先祝贺张总，开业大吉，财源滚滚！请问张总，对于经销商这一块，光明有哪些扶持政策吗？

张金铸：我们企业与经销商的合作其实是属于一个双向选择的过程。我们看重经销商的实力，而经销商看重我们的产品质量，品牌。对于经销商，我们有一定的资金扶持，还设立有培训和营销策划等部门来帮助经销商。

记者：张总，您对于此次苏州展举办的情况是怎么看的？对苏州展的发展有没有什么建议？

张金铸：今年已经是第三次举办苏州展了，我认为此次苏州展还是很成功的。苏州展给我们这些家具企业提供了一个交流、合作的平台，对于光明家具而言，通过此次展会，我们看到了很多别的企业优秀的地方，同时折射出了我们的不足，这就非常有利于我们学习进步。同时，大量的经销商都来到了展会现场，提供给家具企业和经销商合作的机会和平台。这对于家具行业的发展是非常有利的。如果说对苏州展有什么建议的话，我认为对于来参展的家具企业应该加强监督，对产品质量、环保等等方面都严格把关。

记者：非常感谢张总您能在百忙之中接收我们的采访！