盖雷斯堡软床家具周鼎：协力共行--新时代的厂商关系

记者：您认为企业的发展战略和产品策略之间是什么样的关系？

受访人：盖雷斯堡营销总监周鼎

从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，它是市场营销组合策略的基础。赫斯本家居旗下的“盖雷斯堡”品牌，是以原创设计成长起来的品牌。产品能够完美展现品牌价值，内涵大气，不浮不躁。在盖雷斯堡品牌的新品研发方面公司一直以来都有严格的要求，公司有专门的设计部门，每个季度都会有新品的推出，并形成了产品研发的标准化和系统化。能够快速对市场做出反应，更大程度的贴近并满足定位目标消费者的内在需求。

记者：相对于同类产品，盖雷斯堡的创新体现在哪些方面？

周总：创新作为一种基本的企业行为，其具体的表现形式是多种多样的。与同类产品相比盖雷斯堡品牌建立了完善的产品线规划。实现了从“产品价格”导向到“顾客价值”导向的转变。特别是在产品的设计方面，注重市场动向和产品细节把产品的原创设计发挥到了极致。

记者：对于国内市场而言，盖雷斯堡的营销模式和渠道主要有哪些？有没 有探索或者尝试新的营销和渠道模式？

周总：战略决定模式，模式决定效率，无论是渠道为王，还是终端领先，或者展示能力强大，背后都是企业通过某种营销模式来实现最优资源配置。家具行业的营销模式目前来讲还是比较传统，主要还是依托家具卖场建设店中店。一小部分企业也尝试开设独立店的营销模式，但是结果差强人意。过去盖雷斯堡的市场运作和大部分工厂一样采用装修补贴的方式寻求经销商在家具卖场开设品牌专卖店。2014年起公司重新调整了营销思路，渗透到经销商的价值链当中去思考问题，采用“我开店，你经营”的营销模式，帮经销商承担风险，共同开发市场。

记者：在品牌的打造和建设方面，盖雷斯堡是如何做的？

周总：在品牌的打造和建设方面盖雷斯堡首先建立了完善的企业识别，并形成维护管理系统。明确了盖雷斯堡品牌和消费者的关系，对盖雷斯堡品牌进行了定位。营销方面整合营销传播计划及执行，确保盖雷斯堡品牌与消费者的每一个接触点都能够有效传达信息。另从2014年起盖雷斯堡还将直接接触终端消费者，持续记录，建立品牌档案，不断培养消费者的忠诚度，持续不断地对品牌进行投资。

记者：近两年家具行业的发展竞争越来越激烈，盖雷斯堡的取胜之道是什么？

周总：

古语讲“君子务本，本立而道生”。 近两年家具行业的发展竞争越来越激烈这是行业发展的必然。但是竞争的激烈是相对的并非绝对。我们仔细来分析家具行业竞争激烈的根本原因就是商场变多，同质化产品严重。盖雷斯堡品牌正确判断家具市场的发展形势和需求潜力，细分家具市场，坚持产品的原创设计，杜绝抄袭走产品差异化道路。做到从产品的特性上避免恶性竞争。另外盖雷斯堡通过提高自身的管理水平，以此达到提高市场促销的策划质量和执行水平。

记者：对于经销商的招商而言，盖雷斯堡有什么样的方式和方法？

周总：“我们是通过经销商销售，而不是把东西卖给经销商”这是盖雷斯堡寻求经销商合作的理念。盖雷斯堡和经销商是合作伙伴关系，并非上下级关系，也非生意伙伴关系。在此理念的指导下我们出台了一系列的营销方案渗透到经销商的利益价值链当中。比如“我开店，你经营”就是一个很好的例证。盖雷斯堡负责给经销商装修和摆场，经销商直接经营就可以，避免了经销商的投资风险。其次我们在市场部专门组织了一个团队帮助经销商销售，共同开发和维护市场。

记者：在经销商的维护和支持上，盖雷斯堡都出台了什么样的政策？

周总：

经销商是生产企业将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一。随着现代信息的发达，产品的丰富，加之销售的多样化加剧，要想在竞争中求胜，企业对经销商的管理和维护就显的尤为重要。如何管理好经销商团队，就不单纯是营销操作的问题，更多的则是涉及到企业的经营理念和营销战略的层次。盖雷斯堡不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力。另外公司建立了经销商评估、管理体系，不同市场予以不同的政策相匹配。并定期给予各经销商促销支持和店面培训。同时公司加大终端市场宣传推广力度，以提高品牌的知名度，更好的加大消费者对盖雷斯堡品牌的认知。

记者：对于经销商的培训，盖雷斯堡是如何做的？

周总：盖雷斯堡品牌的培训已经形成标准化，每年公司都会定期举行全国性大型销售培训，培训会上由知名培训讲师进行授课，对经销商在经营的过程中遇到的问题一一解答，同时培训会能够对各经销商的导购起到工作信心、工作责任心和工作自豪感的增强，对各经销商的店面销售起到积极作用和影响。另外，公司与专门的培训机构进行了合作，不定期满足各经销商对培训提出的要求，更好的服务于终端市场。

记者：相对同类产品，盖雷斯堡如何让经销商能够赚取更多的利润？

周总：盖雷斯堡具备完善的产品线规划，产品线规划主要围绕着三个方面展开：同类产品策略、跑量产品策略、盈利产品策略。同类产品公司追求更高的性价比，价格低于同类产品，对同类产品形成有效的阻击，针对市场上卖的好的产品，公司严格控制产品利润比，把更多的利润留给经销商，同时公司定期研发高端产品，满足终端市场高端客户的需求，让经销商赚取更多利润。另外，公司有专门的团队定期和不定期给予经销商活动促销帮助，最大程度上增加经销商销售营业额。

记者：在经销商的管理上，盖雷斯堡又是如何做的？

周总：在经销商的管理上盖雷斯堡加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 另外本着对经销商负责的态度，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。其次加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。重点管理工作方面，加强对经销商的培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。